Hoạt động bán hàng cần sự tác động lớn đến quyết định của người mua hàng. Và các chuyên gia đã khẳng định có hai nguồn lực tác động quan trọng đến hành động của người tiêu dùng là lý trí và cảm xúc. Tuy nhiên trong hai yếu tố này, đâu là yếu tố quyết định quan trọng hơn để thắng trong chiến lược. Hãy cùng chúng tôi tham khảo phân tích trong nội dung bài viết này.
Yếu tố lý trí
Yếu tố lý trí ảnh hưởng đến quyết định chọn mua hàng của người tiêu dùng ra sao? Chúng chịu tác động từ nhiều nguồn.
Kiến thức và kinh nghiệm về sản phẩm, dịch vụ của người bán
Sự thấu hiểu khách hàng của người bán hàng
Tác động từ thông tin xã hội
Quy trình bán hàng
Sự gợi mở nhu cầu khách hàng
Thông điệp người bán truyền tải đến người mua
Những chia sẻ thuyết phục
Thời điểm bán hàng
Trên đây là những yếu tố về lý trí mà nhân viên bán hàng có thể đã thực hiện đầy đủ thuần thục. Tuy nhiên vẫn mang về rủi ro đến 80% họ chưa bán được hàng.
Vậy còn vấn đề gì ở đây khiến họ thất bại. Đó chính là cảm xúc. Zig Ziglar, chuyên gia bán hàng của Mỹ đã đúc kết: “Lý trí làm cho con người tính toán, còn cảm xúc cho con người hành động”.
Nhiều chuyên gia bán hàng cũng đồng quan điểm khi công nhận cầu nối lý trí và cảm xúc ảnh hưởng đến 20% quyết định mua hàng.
Nếu lý trí quyết định toàn bộ thì mọi doanh nghiệp đều có thể chuyển đổi sang kinh doanh trực tuyến, không cần nhân viên tư vấn bán hàng trực tiếp.
Yếu tố cảm xúc
Với sự quyết định không nhỏ, các chuyên gia đánh giá để tác động tích cực đến khách hàng, yếu tố cảm xúc cần có của nhân viên bán hàng gồm.
Tạo sự tin tưởng và thiện cảm với khách hàng.
Luôn đồng cảm và thấu hiểu
Chia sẻ cảm xúc với khách hàng
Ủng hộ ý kiến của khách hàng
Gợi mở để khách hàng chia sẻ xảm xúc
Thúc đẩy giá trị tích cực
Chân thành tự nhiên
Nhiệt tình, tràn đầy tâm huyết suốt cuộc gặp gỡ khách hàng.
Khi thực hiện được nhưng yếu tố trên, tạo sự tin tưởng, thỏa mãn khách hàng giúp họ nhanh chóng quyết định mua hàng.
Nhiều chuyên gia đều khẳng định bán hàng là hoạt động đặc thù và mang tính nhân bản rất cao. Khách hàng thường chỉ quyết định mua hàng khi họ cảm thấy tin tưởng và yêu mến từ người bán.
Nhiều doanh nghiệp trên thế giới hiện đã sử dụng các hoạt động quản lý quan hệ khách hàng nhằm tăng tương tác tạo ra trải nghiệm và cảm xúc tích cực với khách hàng.
Với những dữ liệu thu thập về, doanh nghiệp sẽ hiểu biết nhiều hơn về khách hàng, địa vị, hoàn cản, sở thích… để có sự linh hoạt trong điều phối nhân viên bán hàng tư vấn có đủ hiểu biết, am hiểu và năng lực để thỏa mãn khách hàng tốt nhất.
Hiện nay nhiều doanh nghiệp đã ứng dụng những đánh giá cho điểm của khách hàng với nhân viên tư vấn bán hàng nhằm nâng cao sự nỗ lực phục vụ của nhân viên trong đội ngũ.
Trong bối cảnh cạnh tranh không ngừng giữa các ngành nghề hiện nay, để tồn tại với nhiều sản phẩm, dịch vụ tương tự tung ra thị trường thì cần có sự khác biệt. Một trong những yếu tố lợi thế quyết định cho người chiến thắng chính là những doanh nghiệp sở hữu đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Đội ngũ có thể tạo ra cảm xúc cho khách hàng và luôn được họ yêu mến, đó là thành công của doanh nghiệp.
Xem thêm:
Tặng quà khách hàng làm sao đạt hiệu quả?
Làm thế nào để thỏa mãn nhu cầu khách hàng?
