Động lực cốt lõi của bất cứ kế hoạch nào cũng đều là những thứ mà khách hàng kỳ vọng bạn có thể cung cấp sản phẩm hay dịch vụ.
Hãy phân tích lý do tại sao khách hàng mua hàng của bạn và tiêu chuẩn lý tưởng của họ là gì? Tiếp tục sau đó hãy xác lập mức ưu tiên cho các nhu cầu khác của nhóm khách hàng này để đảm bảo rằng bạn có thể đưa chiến lược lên một mức tốt hơn phục vụ nhóm khách hàng này.
XÁC ĐỊNH TIÊU CHÍ MUA HÀNG
Khách hàng mua những đặc thù của sản phẩm hay dịch vụ theo giá mà họ sẵn sàng bỏ ra. Hiện tại khách hàng biết họ đang mua thứ gì , họ có những suy nghĩ nhận định sản phẩm tốt hơn, họ biết thương hiệu của sản phẩm và những thương hiệu nào đang cạnh tranh nhau. Tất nhiên sau mỗi quá trình người bán, hay người cung cấp dịch vụ có thỏa mãn yêu cầu khách hàng không đó mới là điều quan trọng. Để xây dựng lòng trung thành của khách hàng, hãy hiểu tiêu chí mua hàng của họ đó là lý do vì sao nên phân khách hàng ra từng nhóm để đáp ứng phù hợp tiêu chí khó khăn nhất của khách hàng. Họ sẽ hay sử dụng câu hỏi nào để so sánh bạn với đối thủ ? Hãy yêu cầu những người trong bộ phận bán hàng trực tiếp làm việc với khách hàng cung cấp những thông tin đó cho bạn, lưu ý rằng điều này không chỉ riêng áp dụng ở khách hàng mới mà còn áp dụng khách hàng tiềm năng, và hiệu hữu.
XÁC ĐỊNH TIÊU CHÍ LÝ TƯỞNG
Nên tìm hiểu xem cách chào hàng như thế nào được khách hàng chú ý và lý tưởng trong 4 lĩnh vực : sản phẩm, quá trình, con người và giá cả. Hãy hỏi họ trong quá trình trao đổi qua điện thoại, hoặc có thể gặp họ trực tiếp để cho họ xem những thế mạnh của sản phẩm. Ví dụ : hãy hỏi thử khách hàng của bạn tại sao hoặc lý do khiến họ mua sản phẩm dịch vụ khác thấy thế sản phẩm dịch vụ bạn đang cung cấp, khách hàng đó sẽ có câu trả lời dành cho bạn điều này không có nghĩa là tất cả khách hàng đều như thế mỗi kháhc hàng có một suy nghĩ cũcng như cách mua hàng khác nhau. Những điểm này sẽ tạot hành các tiêu chí mua hàng và sẽ thuộc vào bốn lĩnh vực được đề cập ở trên.
XÁC LẬP ƯU TIÊN CHO CÁC TIÊU CHÍ
Sau khi đã xác định những tiêu chí mua hàng của khách hàng, bước tiếp theo là quyết định xem những tiêu chí nào quan trọng nhất đối với khách hàng. Thứ tự ưu tiên bạn phải đạt ra lúc này là trong quá trình hoạch định liên quan đến sản phẩm, con người, và giá cả. Hãy nghĩ tầm quan trọng tương đối của các tiêu chí khi đưa ra quyết định thực hiện thay đổi nào nhằm cải tiến dịch vụ. Chắc chắn bạn sẽ không muốn tập trung vào những vấn đề mà khách hàng cho là ít quan trọng, đặc biệt nếu điều đó làm giảm nguồn lực dành cho những vấn đề khác mà họ cho là quan trọng. Nếu cả nhóm thấy khó nhất trí được những điểm ưu tiên trong lĩnh vực này, hãy quay lại với những khách hàng chủ chốt để tìm hiểu ý kiến cho họ,và nếu cần có thể sử dụng kỹ thuật động não để thảo luận các khả năng.
SẢN PHẨM CHẤT LƯỢNG ĐƯỢC XẾP LÀ TIÊU CHUẨN QUAN TRỌNG NHẤT
Sản phẩm : Tiêu chí : Dễ sử dụng, chất lượng
Điều lý tưởng với khách hàng : Không sai sót, không cần đào tạo đặc biệt,
Quá trình : Tiêu chí : Dễ đạt hàng, Quản lý tốt, Điều lý tưởng khách hàng : Hệ thống đạt hàng và phân phối nhanh, có hiệu quả. Hóa đơn và giấy báo chính xác.
Con người : Tiêu chí : Kiến thức về sản phẩm dịch vụ, Kiến thức khách hàng. Điều lý tưởng đối với khách hàng : Một người có thể trả lời tất cả các câu hỏi, có thể đưa ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Giá cả : Tiêu chí : Tính cạnh tranh, Phương Thức thanh toán. Điều lý tưởng đối với khách hàng : Giá cả thấp nhấn có sẵn, Phương thức tín dụng thuận lợi cho phép thanh toán nhiều đợt.
Cảm ơn quý khách theo dõi bài viết tìm hiểu về khách hàng trong chiến lược kinh doanh
Kỳ kế tiếp : Phân tích vị thế Doanh Nghiệp trong Kinh doanh
Nguồn : Marketing Online 24h
Xem tin khác
- Phân tích vị thế Doanh Nghiệp trong Kinh doanh
- Hướng Đến Tương lai trong Chiến Lược
- 4 vấn đề then chốt cho sự thành công chiến lược
